Техника продаж крупным клиентам [Радмило М Лукич] (fb2)

QR-код книги

Аннотация

В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др.
«Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах.
Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций. Сейчас она предлагается вниманию широкого круга людей – менеджерам по продажам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, а также всем тем, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.

Рекомендации:

• К читателю
• Об авторах
• От авторов
• Предисловие О книге
•   1. Для кого эта книга?
•   2. Почему авторы решили поделиться в книге бесценной информацией, ранее доступной только на дорогих семинарах?
•   3. В каких отраслях применимы методы, описанные в этой книге?
•   4. Кому не стоит читать эту книгу? В каких отраслях описанные методы не будут работать?
•   5. Чем эта книга не является?
•   6. На что похожа эта книга?
•   7. Откуда взялись вопросы для данной книги?
• Часть 1 Введение
•   8. Что такое крупный клиент и крупный контракт?
•   9. Что такое ключевой клиент?
•   10. Обязательно ли ключевой клиент является крупным клиентом и должен приносить много денег?
•   11. Сколько крупных (ключевых) клиентов может быть закреплено за одним менеджером?
•   12. Стоит ли менеджеру по работе с ключевыми клиентами работать и с мелкими клиентами тоже?
•   13. Чем продажи крупным клиентам отличаются от продаж обычным среднестатистическим клиентам?
•   14. В чем разница между продажей продуктов и продажей услуг?
•   15. Как продавать услуги крупным клиентам?
•   16. Нужно ли адаптировать свои продукты и услуги под крупных клиентов, выделяя их в отдельные VIP-линейки?
• Часть 2 Профессиональные и личные качества успешного менеджера по продажам
•   17. Какова роль личности менеджера по продажам в крупных продажах?
•   18. Какие специфические навыки и знания нужны менеджеру по продажам, чтобы продавать крупным клиентам?
•   19. Как развивать навыки менеджера по продажам?
•   20. Какие личные качества необходимы успешному менеджеру по продажам?
• Часть 3 Активные продажи крупным клиентам
•   21. Стоит ли заниматься активными продажами или достаточно потока клиентов, приходящих по рекламе?
•   22. Существует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?
•   23. Как искать крупных клиентов?
•   24. Как войти в крупную компанию?
•   25. Я продавец, который только что устроился на работу менеджером по продажам; у меня еще нет клиентов, но я хочу сразу заниматься крупными. С чего мне начать?
•   26. Где искать крупных клиентов?
•   27. Как готовиться к активному поиску клиентов?
•   28. Как правильно совершать холодные звонки крупным клиентам?
•   29. Как по телефону можно добраться до нужного собеседника?
•   30. Что отвечать на вопрос секретаря «Как вас представить»?
•   31. Что делать, когда предлагают «позвонить позже»?
•   32. Что делать, если клиенты говорят, что им ничего не надо?
•   33. По каким признакам можно судить о том, что телефона или электронной почты недостаточно и нужна личная встреча с клиентом, перед тем как готовить ему коммерческое предложение?
•   34. Как назначить первую встречу с клиентом?
•   35. Какие ошибки часто допускаются при активном поиске крупных клиентов?
•   36. Я заинтересован в крупном клиенте, но он уже работает с нашими конкурентами. Как быть?
•   37. Что делать, если я проработал целый месяц менеджером по продажам и до сих пор нет ни одного намека на контракт?
• Часть 4 Работа с входящим потоком клиентов
•   38. Как отбирать и классифицировать входящих клиентов, с кем из обратившихся стоит иметь дело, а с кем нет?
•   39. Как обрабатывать входящий поток клиентов?
•   40. Как назначать встречи с клиентами, которые сами звонят в наш офис и интересуются товарами и услугами?
•   41. Какие ошибки бывают при обработке потока входящих потенциальных клиентов?
• Часть 5 Готовим предложение клиенту
•   42. Как правильно составить коммерческое предложение клиенту, который проявил первичный интерес?
•   43. Какова структура коммерческого предложения? Какие смысловые блоки оно содержит?
•   44. Стоит ли представлять коммерческие предложения в виде длинного письма?
•   45. Стоит ли в коммерческом предложении делать адресные пометки типа: «Эту часть письма дайте посмотреть и проанализировать вашему финансовому директору, другую – вашему администратору»?
•   46. Есть ли смысл указывать в коммерческом предложении, что проблему, выявленную в ходе встречи, можно решить несколькими способами, далее описать каждый способ с его плюсами и минусами и предложить в результате тот, который наиболее выгоден для клиента?
•   47. Будут ли коммерческие предложения отличаться друг от друга, если в одном случае мы вышли на клиента активным поиском (и он проявил интерес), а в другом – он сам нашел нас?
•   48. Существует большой соблазн предложить новому клиенту нестандартные условия, чтобы его заполучить. Как сделать так, чтобы эти нестандартные условия не стали для нашей фирмы обременительны?
•   49. Имеет ли смысл в коммерческом предложении выдвигать два варианта покупки – более дорогой и более дешевый?
•   50. Какие ошибки чаще всего допускаются при составлении коммерческих предложений?
•   51. Не будет ли ограничение в виде срока действия коммерческого предложения воспринято клиентом как давление?
•   52. Как доставлять коммерческое предложение: в электронном виде или в бумажном?
•   53. Правда ли, что если две фирмы присылают свои коммерческие предложения клиенту, при этом одно небольшое по объему, а другое огромное, то последнее воспринимается как более серьезное?
•   54. Как реагировать, если клиент сказал: «Спасибо, мы все получили, изучим и сами свяжемся с вами»?
•   55. Допустим, на второй день после отправки клиенту предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось». И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. Каким образом это лучше сделать? Стоит ли использовать фразы-заготовки, шаблоны?
• Часть 6 Первая встреча с потенциальным клиентом
•   56. Как готовиться к первой встрече с потенциальным крупным клиентом?
•   57. Нужно ли в процессе подготовки к встрече исследовать основных конкурентов клиента?
•   58. Что делать, если неожиданно появилась возможность пообщаться с клиентами, а времени на подготовку нет?
•   59. Можно ли назначать встречу, не имея конкретного предложения или продукта-тарана?
•   60. Где должна происходить первая встреча с потенциальным клиентом?
•   61. На какое время лучше назначать первую встречу?
•   62. Сколько времени просить для встречи?
•   63. Кого взять с собой на встречу?
•   64. Какие материалы следует брать с собой на встречу?
•   65. Как определить лиц, принимающих решения, и степень влияния других сотрудников компании?
•   66. Какова цель первой встречи с потенциальным клиентом?
•   67. Каким должно быть наше поведение на первой встрече?
•   68. Мы пришли на встречу в назначенное время, а нам говорят: «Ждите, директор занят». Сколько ждать – полчаса, час?
•   69. Чего нельзя делать на первой встрече?
•   70. Как на встрече определить «болевые точки» клиента?
•   71. Как лучше всего завершить встречу?
•   72. Как может выглядеть отчет о встрече с клиентом?
•   73. Как одеваться на встречу с клиентом?
• Часть 7 Дальнейшие шаги, встречи, взаимоотношения, тендеры
•   74. Когда стоит делать первые шаги бесплатно/платно?
•   75. Как в крупных компаниях принимают решения о покупке?
•   76. Присутствует ли эмоциональная составляющая в процессе принятия решений о крупных закупках?
•   77. Можно ли использовать как средство убеждения обращение к человеческой жадности, алчности, зависти и т. п.?
•   78. В фирме клиента два лица, принимающих решения. Один за наше предложение, а другой против. Наши действия?
•   79. Как быстро создать обширный круг связей в коллективе нужного крупного клиента?
•   80. Если у нас фирма маленькая, а хочется продавать крупным клиентам, как убедить их, что мы справимся, и выглядеть солидно?
•   81. Нас пригласили участвовать в тендере – как определить, настоящий ли это тендер?
• Часть 8 Презентация
•   82. Как подготовиться к презентации, чтобы хорошо ее провести?
•   83. Как сделать хороший слайд-график?
•   84. В каких случаях стóит готовить и предоставлять аудитории раздаточные материалы?
•   85. Каким должно быть содержание раздаточных материалов?
•   86. Как правильно работать с оборудованием?
•   87. Как лучше проводить генеральную репетицию презентации?
•   88. Как грамотно использовать голос, мимику, жесты во время проведения презентации?
•   89. По каким признакам можно понять, что теряется контроль над аудиторией?
•   90. Нужно ли задавать вопросы залу и для чего?
•   91. Как правильно поступать, если я знаю ответы на вопросы из зала?
•   92. Что делать, если я не знаю ответов на вопросы из зала?
•   93. Что делать, если я знаю ответ на вопрос, но не хочу отвечать?
•   94. Как преодолеть страх и волнение перед презентацией?
•   95. Как отвечать на нападки во время презентации нашего предложения?
• Часть 9 Обсуждение ценового вопроса
•   96. Что делать, если клиент говорит: «Ваше предложение слишком дорогое»?
•   97. Что делать, если клиент говорит, что у него нет денег?
•   98. Что делать, если клиент говорит, что может купить это дешевле в другом месте?
•   99. Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы сделаем хороший бизнес, снизив для него цены?
•   100. Может ли наш конкурент продать крупному клиенту что-то ниже себестоимости?
•   101. Как отличить дежурную попытку клиента поторговаться от реальной дороговизны нашего предложения?
•   102. Какие ошибки совершают новички, когда слышат ценовое возражение?
• Часть 10 Заключение контракта
•   103. Как можно выделиться среди нескольких конкурентов, чтобы получить заказ, если мы предлагаем примерно одно и то же?
•   104. Как можно сгенерировать для клиента источник срочности, чтобы подтолкнуть его к заключению контракта?
•   105. Какие методы заключения контракта из описанных в литературе на самом деле не работают?
•   106. Как вести себя менеджеру после заключения контракта?
• Часть 11 Последующая работа
•   107. Как уговорить крупного клиента дать хороший отзыв?
•   108. Как поставить продажи крупным клиентам на поток?
•   109. Через какие этапы развития проходят взаимоотношения между ключевым клиентом и менеджером по продажам, и какие задачи для каждого из этапов стоят перед менеджером?
•   110. Как можно получить обратную связь от клиента о качестве работы нашей компании?
•   111. Какие сведения о ключевом клиенте следует собирать?
• Приложения
• *** Примечания ***