Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров [Михаил Воронин] (fb2)

QR-код книги

Аннотация

Отношения с клиентами – это не что-то абстрактное, возникающее само по себе. В секторе B2B существует последовательная система, позволяющая выстроить деловые связи с практически любым клиентом, а значит, успешно продавать и выполнять планы продаж.
Она будет полезна везде, где есть тендеры и корпоративные заказчики: в маркетинге, сфере диджитал, PR, рекламе, юридических, медицинских, страховых и консалтинговых услугах и т. д.
Книга адресована всем, кто хочет научиться использовать эту систему, выполнять планы продаж и обзавестись клиентами на всю жизнь.

Рекомендации:

• Эту книгу хорошо дополняют:
• От автора
• Глава I Базовые принципы работы аккаунта[4]
•   Чем вы занимаетесь?
•   Сделайте выбор. Выбор быть аккаунтом
•     Вам решать, какой смысл имеет то, чем вы занимаетесь
•     Достигнув цели, ставьте перед собой новую
•   Перебороть страх. Открыться, расслабиться и… прыгнуть!
•   Включите здравый смысл
•   Всех тендеров не выиграть
•   У хорошего аккаунта есть цель
•     1 этап
•     2 этап
•   Хороший аккаунт всегда знает цифру плана
•   Все люди разные. Клиенты – это люди
•   Самое главное – это отношения!
•   Выводы
• Глава II Психология отношений, или Как найти подход к любому клиенту
•   Концепция эмоционального счета
•     Нулевой уровень
•     Первая встреча
•     Вторая встреча и далее
•     Первый проект
•     Коридор стабильных отношений
•     Плюс и минус на эмоциональном счете
•   Все люди разные. Тест MBTI
•     Extroversion (E) vs Introversion (I) – экстраверсия или интроверсия
•     Sensing (S) vs Intuition (N) – ощущения или интуиция
•     Thinking (T) vs Feeling (F) – мышление или чувство
•     Judging (J) vs Perception (P) – суждение или восприятие
•     Аккаунт-детектив
•   Золотые правила выстраивания отношений с любым клиентом
•     Взгляд на себя
•     Заходим боком
•     Не переоценивайте себя
•     Взгляд на клиента
•     Внимание на…
•     Троечники против ботаников
•     Одним письмом испортили всё
•     Не давите!
•     Серый кардинал
•     Концепция и смета неразрывны
•     «Правильно ли я понимаю?»
•     Не беритесь за проект, если не можете его реализовать
•     Кто переживает за проект?
•     Быть вовремя
•     Репетируйте
•     Освободите сознание
•     «Ты» или «вы»
•     Объясните свое поведение
•     Голос и внешний вид
•     Расширяйте кругозор
•     Продажа – это когда деньги на счету
•     Анализ проигранных тендеров
•   Выводы
• Глава III Бизнес-процесс. Продажа и реализация мероприятия
•   Этап 1. Поиск клиента
•   Этап 2. Назначение аккаунта
•   Этап 3. Разработка проекта
•     Создание команды
•     Суперзвезда vs команда
•     Ориентируйтесь на таланты
•     Ставьте единую цель
•     Оцените свои силы
•     Узнайте о клиенте всё!
•     Проверяйте систему на ограничения и будьте внимательны!
•     Составление плана-графика
•     Подготовка к встрече с клиентом
•     Встреча с клиентом: улыбаемся, настраиваемся на позитив, не перегораем
•     Начало диалога
•     Диалог – отдаемся клиенту полностью!
•     Завершение встречи
•     Разработка проекта. Подготовительный этап
•     Разработка проекта. Креативная сессия
•     Разработка проекта. Смета
•   Этап 4. Презентация проекта
•   Этап 5. Внутренняя и внешняя передача проекта
•   Выводы
• Вместо заключения
• *** Примечания ***