Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться (fb2)

QR-код книги

Аннотация

Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми может столкнуться покупатель, узнаете, где находить клиентов, как правильно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки чаще всего допускают при продажах по электронной почте и почему важно умение вовремя замолчать. Благодаря этой книге ваши продажи станут стабильно успешными!

• Благодарности
• Предисловие
• Часть I Моя философия продаж
•   Правило № 1 Определите свою цель до того, как постучать в дверь
•   Правило № 2 Подготовьте вопросы заранее
•   Правило № 3 Скомпонуйте вопросы в шесть групп
•     1. Чем вы занимаетесь?
•     2. Как вы это делаете?
•     3. Где и когда вы это делаете?
•     4. Почему вы делаете это таким образом?
•     5. С кем вы это делаете?
•     6. Как мы можем помочь вам делать это лучше?
•   Правило № 4 Будьте пунктуальны
•   Правило № 5 Расспрашивайте о переменах
•   Правило № 6 Возвращайтесь к отказам
•   Правило № 7 Не зацикливайтесь на негативе
•   Правило № 8 Поднимайте боевой дух
•   Правило № 9 Гордитесь тем, что делаете
•   Правило № 10 Будьте в курсе
• Часть II Поиск клиентов и расширение базы
•   Правило № 11 Ставьте поиск клиентов на первое место в списке дел
•   Правило № 12 Новые контакты – новые возможности
•   Правило № 13 Слушайте, узнавайте и будьте лидером
•   Правило № 14 Читайте отраслевую периодику
•   Правило № 15 Составляйте новый план для каждого потенциального клиента
•   Правило № 16 Начинайте разговор правильно
•   Правило № 17 Слушайте потенциального клиента
•   Правило № 18 Не забывайте, что главное – это интересы клиента
•   Правило № 19 Поймите точку зрения клиента
•   Правило № 20 Делайте 15 холодных звонков в день
•   Правило № 21 Знайте свои показатели
•   Правило № 22 Звоните по сценарию
•   Правило № 23 Ссылайтесь на другие компании и третьих лиц
•   Правило № 24 Используйте голосовую почту творчески
•   Правило № 25 Помните, почему люди покупают
•   Правило № 26 Научитесь обходить отговорки
•     «Меня устраивает то, что у меня уже есть»
•     «Меня это не интересует»
•     «Сейчас я занят»
•     «Пришлите какие-нибудь материалы»
•   Правило № 27 Проявляйте энтузиазм
•   Правило № 28 Рассказывайте, кем работаете
•   Правило № 29 Используйте корпоративные мероприятия для развития отношений
•   Правило № 30 Умейте «разговорить» клиента
•   Правило № 31 Выступайте перед общественностью и деловыми кругами
•   Правило № 32 Привлекайте состоявшихся клиентов к поиску новых
•     Как правильно просить клиента поделиться связями
•   Правило № 33 Станьте глашатаем перемен
• Часть III Продажа
•   Правило № 34 Грамотно планируйте свой день
•   Правило № 35 Будьте организованны
•   Правило № 36 Не грузите клиента!
•   Правило № 37 Знайте свою цель
•   Правило № 38 Овладейте схемой ВИВС
•     Первое «В» в ВИВС – Выбор первого шага
•     Шаг «И» в ВИВС – Интервью
•     Второе «В» в ВИВС – Выбор следующего шага
•     Шаг «С» в ВИВС – Согласование следующего шага
•   Правило № 39 Внушайте доверие
•   Правило № 40 Задавайте правильные вопросы
•     Вопросы другого типа
•   Правило № 41 Не считайте клиентов глупцами
•   Правило № 42 Избегайте допущений
•   Правило № 43 Поднимайте трудные вопросы сами
•   Правило № 44 Беседуйте, а не читайте лекции
•   Правило № 45 Не торопитесь
•   Правило № 46 Стремитесь продвинуть продажу на следующую стадию
•   Правило № 47 Продавайте себя себе
•     1. Не слушайте радио по дороге на работу
•     2. Обзаведитесь группой поддержки
•     3. Не засиживайтесь
•     4. Пишите себе записки
•     5. Не придавайте всему слишком большое значение
•   Правило № 48 Умейте отступать
•   Правило № 49 Не стесняйтесь попросить о помощи
•   Правило № 50 Закрепляйте результаты встречи
• Часть IV Продажи по электронной почте
•   Правило № 51 Определите цели продаж по электронной почте
•   Правило № 52 Составьте идеальное сообщение
•   Правило № 53 Разбивайте текст на абзацы
•   Правило № 54 Умело пользуйтесь строкой «Тема»
•   Правило № 55 Подписываясь, будьте осторожны
•   Правило № 56 Создайте свой бренд в электронной переписке
•   Правило № 57 Заведите электронную новостную рассылку
•   Правило № 58 Рассказывайте о своей компании в электронных сообщениях
•   Правило № 59 Создайте свой сайт
•   Правило № 60 Ведите блог
•   Правило № 61 Пишите по электронной почте топ-менеджерам
•   Правило № 62 Пять ошибок, которые делают в электронных сообщениях
• Часть V Заключение сделки
•   Правило № 63 Предлагайте купить у вас
•   Правило № 64 Возражение – это возможность
•   Правило № 65 Преодолевайте денежные возражения
•   Правило № 66 Не тушуйтесь, когда слышите: «Мне надо подумать»
•   Правило № 67 Разбираемся с категоричным «Нет»
•   Правило № 68 Заключайте сделку с легким сердцем
•   Правило № 69 Умейте вовремя умолкнуть
•   Правило № 70 Будьте лидером
•   Правило № 71 Составляйте контракт сами
•   Правило № 72 Возвращайтесь
•   Правило № 73 Не принимайте отказы близко к сердцу
•   Правило № 74 Выигрывайте хорошо, проигрывайте лучше
•   Правило № 75 Смотрите вперед
• Заключение
• Приложение 1 Сценарии холодных звонков
• Приложение 2 Девять секретов успешных продаж
• Приложение 3 Десять особенностей преуспевающих сейлз-менеджеров
• Приложение 4 Семь вопросов, на которые нужно ответить до того, как предложить сделку
• Приложение 5 Пять ступеней карьеры в продажах
• Примечания