Личные продажи. Российская практика и новые подходы [Андрей Николаевич Толкачев] (fb2)

ПРИМЕРЫ 1. «Игра в наперсток». Потребителя завлекают легкостью участия, правил и выигрыша. Он играет – увлекается – его охватывает азарт – ему дают немного выиграть, а затем по-крупному его обязательно «обуют». 2. «Игра в теннис». Покупателя забрасывают подачами (новые сведения) и ударами (новые угрозы), он все подачи продавца принимает, а удары ловко парирует и эмоционально готов к покупке! Поскольку его просто разогрели! 3. Игра «Попробуй, догони». Продавец создает суету и спешку, показывая закупщику, что время ограничено, спрос высокий, а промедление на день-два может привести к повышению цены, биржевого курса валют (на который ориентируется продавец) или отсутствию товара. 4. «Я “пичила” одну женщину около магазина, хотела продать ей мужской одеколон, приближался день 23 февраля, и я была уверена, что хотя бы один флакон она купит. Было приведено много доводов, использованы все рекомендации, прошлась по всем “пяти шагам”, но продажа все никак не совершалась. Тут к нам подошел молодой человек и чуть ли не вырвал у меня из рук этот злосчастный флакон, со словами, что чуть ли не всю жизнь только его и искал, и если эта женщина его не купит, то как только он выйдет из магазина, купит у меня как минимум оба флакона. И с этими словами зашел в магазин. И тут случилось чудо – женщина забрала оба флакона, и еще что-то по мелочи, потому что подарки дарить нужно, а тут такие рекомендации. В общем, когда этот молодой человек вышел, мне нечего было ему предложить, но я решила все-таки дождаться его и договориться о продаже одеколона на другой день. Но оказалось, что одеколон ему как раз и не нужен, более того, он сам дистрибьютор из наших конкурентов, увидел, что женщина оказалась “трудным орешком”, решил мне помочь» Наталья Змеева, менеджер по оптовым продажам